The Evolution of Sales Orientation


SMART SHARING ON SALES AND MARKETING MANAGEMENT
FX. Hadi Tjokrosusilo
The Evolution of Sales Orientation
24 September 2008

INTISARI

Perubahan jaman seharusnya juga diikuti oleh perubahan cara menjual kepada pelanggan. Karena cara pendekatan, cara pandang dan keinginan pelanggannya sudah berbeda dibanding dulu. Dulu orientasi penjualan adalah product sales (menonjolkan produknya). Namun sekarang menjual lebih pada memberikan solusi bagi pelanggan.  Ada tiga jalur evolusi yang bisa dilihat dalam suatu proses penjualan yaitu Product Sales Orientation, Solution Sales Orientation dan Value Sales Orientation.
Beberapa hal yang mengalami evolusi dalam hal penjualan adalah Sales Argument, Profile of Sales dan Customer Contact.

Sales Argument
Dulu orang selalu mencari produk yang tahan lama. Tapi sekarang apakah memang benar pelanggan mencari produk yang tahan lama ? Sesuatu yang dulu  benar, belum tentu masih berlaku sekarang. Dalam hal ini product sales orientation yang disarankan adalah best product, solution sales orientationnya adalah solution to your need, dan value sales orientationnya adalah dampaknya terhadap bisnis.

Profile of Sales
Bicara masa dulu, orang membutuhkan sales person yang bisa menjual kehebatan produk, tapi sekarang orang mencari sales person yang dapat mencari solusi dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Karena itu sebelum prospek alangkah disarankan kepada para sales person untuk mencari terlebih dahulu mengenai pelanggan kita. Cari informasi sebanyak – banyaknya mengenai pelanggan itu, untuk memudahkan menggali kebutuhannya dan memudahkan para sales person untuk mencari solusinya. Dalam hal ini product sales orientation yang disarankan adalah product expert, solution sales orientationnya adalah solution provider, dan value sales orientationnya adalah memberikan nilai dalam bisnis (konsultan bisnis).

Customer Contact
Perhatikan siapa yang menjadi kontak kita pada suatu perusahaan. Kalau memang diperlukan maka kita juga harus memperluas kontak kita selain kepada bagian purchasing atau marketing, juga bisa kita menghubungi divisi fungsi (user) atau Department Manager. Ketika menghubungi Department Manager ini berikan value bahwa produk ini bisa memberikan penghematan dan menambah kinerja. (hac)

Link : http://www.smartfm.co.id/articles/archives/2008/09/24/the_evolution_of_sales_orientation/

Leave a comment

Filed under FX. Hadi Tjokrosusilo, Motivator

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s