Saya telah melatih banyak tenaga penjual selama bertahun-tahun. Saya mengamati mereka melakukan kegiatan role-playing di dalam kelas, dan seringkali saya juga mengikuti mereka sewaktu mengunjungi pelanggan untuk melakukan penjualan. Saya mengamati bagaimana mereka menjual. Beberapa melakukannya dengan sangat baik, beberapa sangat percaya diri, beberapa melakukannya dengan mulus, dan beberapa orang lagi menguasai product knowledge mereka dengan baik. Banyak tenaga penjual merasa kurang efektif dalam menangani keluhan pelanggan. Secara konsekuen, mereka sangat memperhatikan dan melakukan banyak usaha untuk mengembangkan kemampuan dalam menangani keluhan pelanggan secara efektif.
Usaha mereka membuahkan hasil, mereka berkembang, performance penjualan mereka meningkat, mereka senang, bos mereka senang, dan semua orang senang. Tetapi bagi saya, hal tersebut hanyalah 45-60% dari seluruh kemampuan atau potensi mereka. Sewaktu saya mengamati para penjual ini dalam melakukan presentasi penjualan, mereka sebenarnya dapat menutup penjualan dua kali lebih banyak atau dua kali lebih cepat, bila mereka mampu mengembangkan satu keahlian yang lain ini. Masalah yang ada pada KEBANYAKAN tenaga penjual adalah: mereka tidak tahu kapan saatnya untuk BERHENTI BICARA! Seringkali saya hampir saja menginterupsi dan memberitahu tenaga penjual tersebut untuk DIAM dan segera MENUTUP PENJUALAN!
Ada satu keahlian yang dilewati oleh banyak tenaga penjual. Kebanyakan dari mereka bahkan tidak pernah menyadari hal ini! Itu dia sebabnya mengapa mereka melewatinya. Dan karena tidak menyadari dan melewatinya, mereka menjadi tidak efektif dalam melakukannya. Karena mereka tidak efektif dalam melakukannya, maka bisa berakibat buruk pada performance penjualan mereka.
Apakah keahlian yang sangat penting ini? Ini adalah kemampuan seorang tenaga penjual untuk mengamati, mengenali dan mendeteksi buying signal dari pelanggan—mata dan bahasa tubuh dari pelanggan yang mengatakan bahwa ”saya siap untuk membeli”.
Tetapi sebelum kita menuju ke topik tersebut secara detil, ada 2 prinsip yang harus diketahui oleh setiap tenaga penjual.
Prinsip No. 1
Bila pelanggan tidak yakin akan perasaannya, bila ia tidak yakin 100% apakah ia akan melakukan pembelian atau tidak, jawaban yang akan diberikan biasanya adalah ”tidak”.
Maka, bila pelanggan merasa tidak yakin, seringkali ia akan mencari rasa aman atau bahkan sedikit ”dorongan” dari si penjual untuk meyakinkannya dalam mengambil keputusan dan melakukan pembelian.
Bila si penjual gagal mendeteksi hal ini, tidak berusaha meyakinkan, dan tidak melakukan sedikit ”dorongan”, maka si pelanggan akan tetap tidak yakin. Dalam keadaan tidak yakin ini, kebanyakan mereka akan mengatakan ”tidak”, atau ”saya akan pikir-pikir dulu”, dan lain-lain… Demikianlah, maka kesempatan untuk dapat melakukan penjualan akan hilang!
Jadi, adalah merupakan tanggungjawab si penjual untuk dapat mendeteksi sinyal-sinyal ini (untuk berhenti berbicara!), dan untuk memberikan pelanggan sedikit ”dorongan” dan dukungan yang diperlukan untuk bisa melakukan pembelian.
Prinsip No. 2
Kebanyakan dari pelanggan yang sudah memutuskan untuk membeli tidak akan mengatakan secara eksplisit ”oke, saya akan membelinya!” Walaupun dalam hati mereka sudah mengatakan demikian, mulut mereka tidak mengatakannya.
Maka, bila seorang tenaga penjual menunggu pelanggan untuk mengatakan secara eksplisit ”oke, saya akan membeli”, kebanyakan dari mereka akan KEHILANGAN penjualan!
Bukanlah tanggung jawab pelanggan untuk mengatakan ”oke, saya akan membeli”. Itu adalah tanggungjawab si penjual untuk mendeteksi hal ini dari mata dan bahasa tubuh si pelanggan, lalu menutup penjualan tersebut. Pada waktu penjual mampu mendeteksi buying signal ini, kebanyakan ia TIDAK AKAN menemukan hambatan yang berarti dari pelanggan!
Ini adalah dua prinsip yang sangat sederhana, tetapi sangat penting dan fundamental dalam melakukan penjualan. Namun anehnya masih banyak tenaga penjual yang tidak sadar akan hal ini. Banyak tenaga penjual akhirnya menyadari hal ini setelah mendapatkan pengalaman menjual selama bertahun-tahun. Bayangkan berapa banyak penjualan yang hilang dan berapa banyak uang, order yang telah ”lepas” karena mereka tidak menyadari 2 prinsip dalam perjalanan karier menjual mereka!
Itulah sebabnya bila Anda menyadari, mengerti, dan menguasai dengan baik keahlian yang satu ini, Anda akan dapat dengan mudah melipatgandakan rasio penjualan!
Jun Shibuya ~Anything is Possible~ 